今回の記事では、「D2Cブランドの製品をライブコマースで売りたい」と考えている方に向けて、
・そもそもD2Cやライブコマースとは何か
・D2Cをライブコマースで販売するのはそもそも有効か
・ライブコマースをどのように活用するべきか
などについて、ご紹介します。

なお、D2Cのライブコマース活用について、無料でご相談に乗るキャンペーンを実施中です。これまで新興ブランド～大手ブランドでライブコマースを成功させてきた観点から、商品選定や集客方法についてご相談にのります。

D2Cの概要

D2Cとはそもそも「Direct to Consumer」の略で、メーカーなどの製造者が作った商品を、消費者に直接売る（やりとりする）ことを指します。

この「D2C」が劇的に流行しており、その主な理由を今回は2つご紹介させてください。

新しいブランドでも低コストで消費者に販売できるようになった

以前は、メーカーが自社で商品を売るためには「実店舗を持つ」か、「ネットショップを立ち上げる」ことが主な選択肢でした。しかし、実店舗はもちろん、以前のネットショップは立ち上げや維持にお金も手間もかかります。

一方、近年は専門的な知識がなくてもネットショップを作ることが簡単になり、「ネットで商品を買う」文化も根付いてきたこともあって、以下の図表のようにネット経由でたくさん売れるようになってきました。

多くの手間やお金をかけられない新興ブランドでも、低コストで消費者に販売できるようになったこと。これが、D2Cの流行の理由の1つ目です。

「共感、ストーリー」を重視する時代にマッチしたこと

消費者のニーズの変化も「D2C」が流行っている要因の一つだと考えられます。

機能性だけではなく「こういう思いをもつ、このメーカーから直接買いたい」と考える消費者が増えてきました。そこで求められるのが「商品がなぜつくられたのか」「どういう思いで作られたのか」のストーリーです。

そして、この「ストーリーで売る」時代にTwitterの台頭から、Instagram、TikTokとどんどん新しいSNSが出てきました。このSNSの普及が、D2Cのストーリーを発信する強力な追い風となります。

SNSがあれば、製造者であるメーカーが

・なぜこの商品を作っているのか
・どういう思いを込めているのか
・普段どういった過程で制作しているのか

などを、SNSによって消費者にダイレクトに伝えられるようになります。しかも、ストーリーを文章で伝えるならTwitter、画像で伝えるならインスタグラム、動画で伝えるならYouTubeやTikTokなど、自社の伝えやすいプラットフォームを使うことが可能です。

消費者のニーズが変化し、購買に「共感・ストーリー」を求める中で、それを発信するSNSが流行してきたこと。これが、D2Cの流行の理由の2つ目です。

こうしてD2Cが流行してきました。

この「D2C」をおこなう上で非常に相性のいい施策のひとつが「ライブコマース」です。なぜ相性がいいのかをお話しする前に、そもそも「ライブコマース」とは何か簡単にご説明します。

ライブコマースの概要

「ライブコマース」とは「ライブ配信」と「Eコマース」を掛け合わせた販売手法です。

「ライブ配信」とは映像と音声をリアルタイムに届けることで、「Eコマース」とはインターネットで物を売買すること。

つまり、ライブコマースは、「リアルタイムで商品を紹介する映像と音声を届け、視聴者にインターネット上で商品を購入してもらう手法」です。

  「ライブコマース」が流行っている理由

「ライブコマース」が流行っている理由は2つあります。それは、「ライブコマースでしか味わえない臨場感」と「魅力的なライブコマーサーの存在」です。

 流行っている理由①「臨場感」

「ライブコマース」には「臨場感」があります。「ライブコマーサー」と呼ばれる、実際に商品やサービスを紹介する人と、視聴者はライブ配信画面上のコメントなどを利用してリアルタイムにやりとりができます。

視聴者に参加してもらいながら、一緒に商品開発をしていくのも「臨場感」を演出するひとつの施策です。「自分も開発に携わった商品が売れるのか」ーーハラハラドキドキする体験を参加者は味わえ、さらに「一緒につくった」という仲間意識を「ライブコマース」を通じて得られます。

流行っている理由②「魅力的なライブコマーサー」

「魅力的なライブコマーサーの存在」も流行している理由のひとつに挙げられます。まず、前述のとおり「ライブコマーサー」とは、実際に商品やサービスを紹介する人のことです。

では「魅力的なライブコマーサー」とはどんな人のことでしょうか？見た目？フォロワー数？

魅力的なライブコマーサーとは「紹介する商品やサービスに愛情と熱量をもった人」そして「普段の発信内容と紹介する商品のストーリーがマッチする人」のことです。

商品やサービスに対し、

・なぜこの商品がいいのか
・なぜ他のサービスではダメなのか
・この商品ならではのこだわりポイント

などを熱量を持って話してもらいます。そしてその結果、「ライブコマーサーのファンだが、商品のファンではない」消費者も「そんなに良いものなら買いたい！」と思うようになります。

実際に「ライブコマース」では、リアルタイムで消費者からもらった質問に「ライブコマーサー」が回答し、商品理解を深めてもらう機会が多くあります。

そのタイミングで商品に対する愛情やこだわりを熱量高く、ダイレクトに伝えることができる。そして、その熱量が伝わることによって、視聴者は直に接客を受けているかのような気分になるーーこれが「ライブコマース」の魅力です。

こういった「ライブコマーサー」に適した人たちが、様々なプラットフォームで増えてきたことが、ライブコマースを盛り上げています。

では、このライブコマースは今後どうなるのでしょうか。

ライブコマース市場は今後日本ではどうなるのか。

「ライブコマース」が最も盛んな国は実は「中国」です。中国では市場規模が現時点ですでに10兆円ほどで、さらに将来的な期待値は34兆円と言われるほど、すさまじい盛り上がりを見せています。

一方で、日本はどうかというと、市場規模は1億円以下。この数字にもよく表れている通り、中国に比べるとまだまだ発展途上です。

そして、今後日本ではもっと流行る見込みがあり、日本でのライブコマースの伸びしろは非常に大きいと言えます。

日本で流行るライブコマースは「店舗連動型ライブコマース」

そもそも日本では丁寧な接客文化が強く根付いています。その文化は、ライブコマースと相性が抜群です。

たとえば、ワンピースを店舗でみたけれども、試着する時間がなく、購入を見送っていた。しかし、ライブコマースで自分と同じ背丈の人が試着している様子や様々な高さのヒールと合わせている様子を見て購入にいたることもあります。

また、当然逆もあり、「ライブコマース」を見て、商品や紹介している店員さんが気になって、実際の店舗に試着しに行ったり、店員さんに直に話を聞きに行って購入するということも考えられます。

そのため、今後「店舗連動型ライブコマース」という形に変化し、さらに盛り上がりを見せると予想しています。

D2Cブランドとライブコマースの相性について

まず「D2C」に多いのは、新興ブランドです。

そして、新興ブランドのターゲット層とライブ配信を見る層は近い若年層であり、ターゲットが近いといえます。

さらに、新興ブランドの弱みである「日本全体での知名度の低さ」は、ライブコマースでは問題ありません。しっかりとブランドのストーリーや価値観をフォロワーに紹介し、自社商品のファンを獲得することができていれば、日本全国で有名かどうかに関係なく、顧客層を集められます。

実際に、昔からある大手ブランドにおいてSNSでのフォロワーが100万人近くいても、ライブ配信には100人程度しか訪れず、商品も全く売れないというような事態も見受けられます。（しかも、その100人の内の何割かは関係者であって、実際の視聴者はもっと少ないことが多そうです。）

一方で、ベンチャーや新ブランドメーカーでも、普段からファンを掴めていれば、ライブコマースに集客できます。たとえば、集客するアカウントの合計フォロワー数が数万人程度でも、集客までの導線をきちんと設計できていれば、ライブ配信には数百人〜千人以上集まることも。

たとえ日本全体でのブランドの知名度が低くても、1つのSNSで有名であれば、「ライブコマース」を使って十分に売上を立てることができるということです。

「日本全国での知名度があるから売れやすい」「聞いたこともないブランドだから売れにくい」ということがなくなってきました。いま、ゲームチェンジが起きているのです。

さて、ここまで記事をご覧いただいた方の中には

・自社の商品はそもそもライブコマースに向いているのか
・ライブコマースをするのであれば、どのようなに集客をすればいいのか
・普段からどのようなことをしておけばよいのか

などの疑問が出てきた方もいると思います。

現在、弊社では上記のようなご質問に無料でご相談に乗るキャンペーンを実施中です。

これまで新興ブランド〜大手ブランドでたくさんのライブコマースを成功させてきた観点から、30分程度ご相談にのります。

ご興味がある方はこちらからお申し込みください。

D2Cブランドでライブコマースを上手く活用している企業例

ここでは、「D2C」ブランドで「ライブコマース」をうまく活用している企業をご紹介したいと思います。

化粧品のライブコマースでライブ中に200万円以上の売上達成

①話せるインフルエンサーをキャスティング

企業の商品に合った、商品知識やコスメへの愛があり、元美容部員のインフルエンサーなどをキャスティングすることで、その熱量と正しい商品知識をライブ視聴者にお届けすることに成功しました。

②限定パッケージの準備

「ライブを視聴してよかった！」と思ってもらえるような、ライブコマース参加者限定の商品パッケージを提案し、エンターテインメント性をプラスしました。

③ライブコマース専用システムを利用

ライブコマースの代表サービスが数多くある中で、企業のニーズに合致するプラットフォームの選定をいたします。

今回は、視聴者がライブ配信を見ながら「欲しい」と思ったらそのまま購買できる導線を作れるという理由で、HandsUP利用を提案しました。

その結果、ライブ配信中に、ライブコマース限定パッケージを200万円以上売り上げました。さらに、動画のアーカイブ期間も含めると、560万円の売り上げを達成することができました。

D2C企業がライブコマース販売に取り組む9つのステップ

ここからは、「ライブコマース」販売に取り組む際の具体的な方法と注意点についてステップごとに解説していきます。

1. ライブ配信の目的を決める

まずはライブコマースを実施する目的を明確にすることがポイントです。

また、視聴者数やコンバージョン、継続的なコミュニティの形成など「どうなったら成功と言えるのか」の定義も決めておきましょう。

2. 商品を決める

目的を決めたら、次は商品です。

予定配信時間内でどのくらい紹介できるかを考え、紹介する商品を選びます。

3. ターゲットを決める

しっかりターゲットを設定できていないと、どんなに企画内容や集客方法を工夫しても見られません。もし見られたとしても、購入されないライブになってしまいます。ちなみに「ターゲット＝買っていただく見込み客」は、広く設定しすぎず絞り込むことが重要です。

4. 企画内容を決める

視聴者が見たくなるような企画内容を決めていきます。

離脱せずに視聴し続けてもらうには、商品についての説明だけでは不十分です。エンターテイメント性を盛り込んだ魅力的な企画にしましょう。

5. プラットフォームを決める

動画をリアルタイムで配信できるプラットフォームであれば、ライブコマースも実施可能です。プラットフォームの種類は「SNS型」「アプリ型」「システム型」の大きく3つに分けられ、それぞれにメリット・デメリットがあるため、目的に沿ったプラットフォームを選ぶのがポイントです。

悩んだ際は、無料でライブ配信が行えるInstagramで試験的に実施してみるのがおすすめです。

6. 視聴導線・購買導線を作る

ライブコマースでは、長時間視聴者が滞在することになります。どんなにブランド力があっても、自社SNSアカウントのフォロワー数が多くても、有名なインフルエンサーを起用しても、視聴/購入してもらうための導線/動機を作りこまない限り成功しません。

7. 出演者のキャスティング

商品知識が乏しく視聴者からの質問に答えられなかったり、視聴者に向かって意図せずともネガティブに受け取られる発言をしてしまったりなど、出演者次第で企業のマイナスブランディングにもつながりかねません。

出演者には、質問に正確に回答できる商品知識やコメントを拾いながら視聴者の不安を取り除いて購入を後押しするマーケター視点が求められます。

8. 台本作成

台本を用意しておけば、アピールポイントを伝えそびれることなく、効果的に商品を訴求することができます。エンターテイメント性が高い台本は、視聴者の購入意欲を上げることに繋がるでしょう。

9. 必要機材の準備

ライブコマースの企画内容によって必要な機材やスペックは大きく変わってきます。商品によってはクオリティの高い映像や音声を届けるための機材が必要になります。その際に、映像が乱れていたり、音声が聞き取りにくかったりすると、視聴者の満足度を著しく下げてしまうため、予算内でなるべく高スペックな機材を用意するのがおすすめです。

以上が「ライブコマース」を実施する際に必要なことでしたが、配信を始めたあとは2つのステップが必要です。

10. ライブ配信

ライブ配信中は、”リアルタイムでの配信”という特性上、トラブルが起きることもしばしば。

途中で接続が落ちるといった「インターネット接続トラブル」や周囲の雑音が入る「音声トラブル」、ライブ配信を荒らす「視聴者トラブル」や商品を忘れたり金額を間違えたりする「出演者トラブル」など、さまざまトラブルが発生する可能性があります。

あらゆるリスクを念頭におき、何度もリハーサルを行った上で、トラブルが起きてしまった時に速やかに対処できるよう準備しておきましょう。

11. データ分析

ライブ配信後は、「視聴アカウント数」「ユーザーの離脱率・離脱タイミング」「コメント数・コメント内容」を中心に分析し、次回ライブ配信に向けた改善ポイントを洗い出すことが重要です。

ライブコマースの代表サービス8選

現在、すでに数多くの「ライブコマース」のプラットフォームが存在しますが、導入費用やそれぞれで「できること」「できないこと」の差も大きいため、プラットフォーム選びに苦戦している企業が数多くいます。

また、入念に企画を練ったり、インフルエンサーの起用をしたりしても、プラットフォーム選びを間違えてしまうと、「ライブコマース」が台無しになってしまうことも。そこで、ここではライブコマースの代表的なプラットフォームとその特徴をご紹介します。

まず、今あるプラットフォームは「SNS型」「アプリ型」「システム型」の3種類に分かれます。それぞれの種類ごとのおすすめをご紹介していきます。

①Instagram【SNS型】

若者に限らず幅広い年齢層の人に使われるSNS。日本だけでも月間3,300万人以上のアクティブユーザーがいます。

Instagramではスマートフォンなどのモバイル端末からしかライブ配信ができないため、高性能なカメラやマイクを用意する必要がなく、誰でも気軽にライブ配信ができます。

「Instagramライブ」や「Instagramショッピング」などInstagram上の機能を活用することで、ライブコマースを実施することが可能です。

ライブコマースでのプラットフォームに悩んだら、まずはインスタグラムを選べば大きな間違いはありません。

②YouTube【SNS型】

世界最大級の動画配信プラットフォームであるYouTube。YouTubeの月間アクティブユーザー数は6,500 万人以上。

Instagramにはない、URLを共有した人だけが見られる限定配信機能や「スーパーチャット」（通称「スパチャ」）という投げ銭機能があります。

YouTubeではモバイル端末以外にパソコンのウェブカメラ・マイクや外付けカメラ・マイクが使用できるため、機材を整えれば画質・音質の良い配信ができます。

③SHOWROOM【アプリ型】

現役アイドルに人気のライブ配信アプリで、ユーザーの年齢層は低めです。

ライブ配信を試聴するだけなら、アプリからでもWeb版からでもログインなしで見ることができます。

④LINE LIVE【アプリ型】

LINEユーザーなら誰でも始めることができますが、「LINE LIVE」のアプリをダウンロードする必要があります。

LINE公式アカウントにライブ情報を送信できます。

⑤Live kit（ライブキット）【WEBシステム型】

独立構築型のプラットフォーム。自社サーバにインストールする必要があります。

独自ドメインで運用できるため、ECサイトを改修する必要がありません。発行したライブページのURLをメールやSNSで一斉に通知することが可能です。

投げ銭・有料配信機能が充実していること、売上に応じて手数料が増えないことが特徴です。

⑥TAGs API（タグズエーピーアイ）【WEBシステム型】

アパレル特化型として、2018年に提供開始されたプラットフォーム。現在は幅広い業界・企業で導入されています。

ECサイトへの組み込み型のため、自社ECサイトに短いコードを加えるだけで導入可能です。

70種類以上のデザインテーマがあり、自社ECサイトのデザインに合わせてカスタマイズできます。

⑦HandsUP（ハンズアップ）【WEBシステム型】

ライブ配信プラットフォーム「17LIVE」を運営する17LIVE株式会社が展開するライブコマースのプラットフォームです。

WEBシステム型の中では、開発費用やサーバー費用がかからず、月額費用10,000円（税別）から利用できるなど費用が安いのが特徴。

自社ECサイトと連携することが前提になっているプラットフォームが多い中、Hands UPでは簡易的なECショップを構築でき、ECサイトを運営していなくてもライブコマースを実施することができます。

⑧TIG LIVE（ティグライブ）【WEBシステム型】

TIG LIVEでは、出演者がライブコマース中に商品バーコードを読み取ると、商品のアイコンが画面上にポップアップ表示され、視聴者が気になるアイコンをタップするとストックされます。

この機能により、視聴者のコメントや4択の独自アンケートの結果に応じて視聴者が見たいと思う商品の紹介ができ、視聴者と商品の”偶発的な出会い”を生み出すことが可能に。店舗回遊型のライブ配信におすすめのプラットフォームです。

ライブコマースを始めたいが、困ったときには

ここまでお話ししてきた通り、新興「D2C」ブランドが大手ブランドに負けないほどの販売力をもって勝負できるのが、「ライブコマース」です。

ネットで商品やサービスを購入する文化が根付き、消費者の購入の際の価値観が変化していく中で、消費者と双方向でのコミュニケーションが取れる「ライブコマース」はこれから広告に取って代わる販売手法になる可能性を秘めています。

しかし、「さあ、ライブコマースをはじめよう」と思っていても、未経験の領域で、調査すること・考えることが多く、始めることもままならない企業様も非常に多くいらっしゃると思います。

現に最後にご説明したプラットフォームの選定だけでも、目が回るような情報量です。しかも、プラットフォームの決定も工程のほんの一部でしかありません。

プラットフォーム決定後も、視聴導線・購入導線の設計や出演者のキャスティング、結果を出すための台本作成など、ライブコマースの実施にあたってやるべきことは盛りだくさんです。

もし、自社で実施するのが難しければ、プロに任せるのも一つの手です。戦略型ライブコマースのLIVURU（ライブル）では、WEB上の集客から、大変な台本制作・演者教育・現場ディレクションまで全てワンストップでサポートしています。

用意するのは、売る商品だけでOKです。

これまで150以上のライブを企画、実行してきた経験を元に、”見られるライブ”、”売れるライブ”を実現するお手伝いをさせてください。

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