近年、新型コロナウイルス感染拡大の影響による商品購入プロセスの変化やリアルタイム配信がスムーズに視聴できるネット環境が整ってきていることから、日本でもライブコマースに本格参入する企業が増えてきています。

文章や写真だけのECサイトでは伝えられない商品の魅力を発信できるだけでなく、視聴者がチャットなどでリアルタイムに質問できるなど、テレビショッピングとは違った双方向のコミュニケーションが特長。

自宅にいながら実店舗でショッピングをしているような感覚を味わうことができます。

中国では既に定着している販売手法で、KOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーによるライブコマースが盛んに実施されています。

日本でもライブコマースを実施する企業は、”憧れ”や”共感”といったファンの高い熱量を利用して購買に繋げるため、インフルエンサーを起用するケースが多いですが、「インフルエンサーに商品を紹介してもらいさえすれば、ファンが買ってくれるに違いない！」と容易に考えてはいけません。

ライブコマースの出演者は、実店舗のショップ店員と同じように、顧客とコミュニケーションを取りながら商品の魅力を伝え、購入にあたっての不安を払拭する必要があるからです。

「出演者は社員でもいいの？」

「インフルエンサーを起用する場合の選定基準は？」

「何人で配信するのがベスト？」

など、初めてライブコマースを実施する場合はわからないことも多いですよね。

今回は、ライブコマース成功の重要な要素の1つである”出演者”について、おすすめの出演人数と役割分担、選定のポイントや配信までにやるべきことなどについて解説します。

出演者に求められるスキル

ライブコマースが成功するかどうかは、出演者次第と言っても過言ではありません。

たとえどんなに素晴らしい企画を用意していたとしても、出演者選びに失敗してしまうと商品の購入に繋がらないだけではなく、企業のマイナスブランディングになってしまうリスクがあります。

商品知識が乏しく視聴者からの質問に答えられなかったり、視聴者に向かって意図せずともネガティブに受け取られる発言をしてしまったり、配信トラブルに上手く対応できなかったりなど、出演者のささいな言動で企業への信頼を失ってしまうことになるでしょう。

また、従来のテレビショッピングと違って、カメラの前で時間内に商品の魅力を一方的に伝えるトーク力だけでは不十分。

ライブコマースは出演者と視聴者のリアルタイムでの双方向コミュニケーションが最大のメリットであるため、質問に正確に回答できる商品知識も必要ですし、コメントを拾いながら視聴者の不安を取り除いて購入を後押しするマーケター視点も重要になってきます。

生配信でやり直しができないので、臨機応変な対応力も求められます。

出演人数と役割分担

ライブコマースの出演者は、天の声、コマーサー、ゲストの3人体制がおすすめ。

“天の声”は、視聴者からの質問やコメントを拾って、コマーサーとゲストに振るファシリテーターの役割です。

“コマーサー”とは、ライブコマースに特化した配信者のこと。

ライブコマースの需要の高まりを受けて、マーケティング会社の株式会社アイレップが提唱している新概念です。

PRする商品の知識を予めインプットし、天の声に振られた質問やコメントに答えながら、商品の魅力を自身の言葉で伝えていきます。

“ゲスト”は、視聴者に近い目線でコマーサーに質問したり、実際に商品を見ながらリアルな感想を伝えたりしながら、商品をPRする役割です。

一人で視聴者の質問やコメントを拾いながらライブを進行するのは、不可能ではありませんが難しいでしょう。

ライブコマースを成功させるために、盤石の体制を敷いておくのがベストです。

出演者の肝となる”コマーサー”の選び方

天の声、コマーサー、ゲストの中でも、重要なのがコマーサーです。

コマーサーは社員がその役割を担うことも可能ですが、基本的にはインフルエンサーを起用することをおすすめします。

消費者が共感できるのは広告やコマーシャルではなく、身近な憧れの人が紹介する商品。

インフルエンサーはライブ配信にも慣れていますし、ファッションやコスメ、グルメといった特定分野の専門知識が豊富なことから、PRの訴求力が高く多くの視聴者の購買行動に大きな影響を与えます。

これまで企業が接点のなかった層にも商品を知ってもらうことができ、新規顧客の獲得に繋がるでしょう。

SNSのフォロワー数の多い人を起用できれば集客効果が期待できますが、単純にフォロワー数を選定基準とするのは危険です。

インフルエンサーが主役になるのではなく、あくまで主役は企業の商品やブランドであり、コマーサーは企業とライブの視聴者をつなぐ”橋渡し役”です。

したがって、コマーサーを選定する際はしっかり「商品”愛”を語れるかどうか」を基準にするのがポイント。

ライブコマースでは視聴者数がそのまま売上に直結するわけではありません。

10,000人の視聴者のうち10人しか購入してもらえない配信と、100人の視聴者でも100人近くに購入してもらえる配信、あなたならどちらがよいでしょうか？

コマーサー自身が商品のユーザーかつファンであり熱量を伝えられないと、視聴者の購入の動機を作り出すことはできません。

見ていてつまらないライブ配信になってしまうだけではなく、企業のイメージダウンに繋がってしまう可能性も。

商品への愛を語ってもらえそうかどうか、コマーサーの起用前に面接を実施することもおすすめします。

出演者が決まったら

コマーサーが決まったら、商品知識を高めてもらうために必要な情報を提供していきます。

理想は自社の商品をすでに愛用してくれているインフルエンサーを起用することですが、なかなか見つからない場合もあります。

そのような場合には、ライブコマースを実施する数週間〜1ヶ月程度前にコマーサーにPRしたい商品を送って、実際に使ってもらいます。

コマーサーに商品のユーザーかつファンになってもらうことで、知り合いにおすすめの商品を紹介しているような空気感を自然と作ることができます。

そして、当日の台本を見ながら、PRポイントを綿密に打ち合わせで確認していきます。

打ち合わせの際は、商品のスペックをただ伝えるのではなく、ターゲットに共感してもらえるような商品のストーリーをコマーサーにも共有しましょう。

ライブコマースの場合、視聴者は「製品やサービスが良いか悪いか」「価格が高いか安いか」で合理的に判断するのではなく、ストーリーに共感することで商品を購入します。

某家電メーカーの掃除機のライブコマース成功事例をご紹介します。

一般的に掃除機を販売する際に打ち出されがちなのが、「吸引力」や「静音性」、「お手入れ方法の簡単さ」や「集められるゴミの容積」などの性能面。

ライブでいかに製品の良さを紹介されても、他社との明確な違いを理解することができません。

そこで、ターゲットである「ペットを飼っている家庭のワーキングママ」の悩みに寄り添い、「どのように生活環境が向上するか」という視点で、悩みを解決する製品の性能についてPRを実施しました。

コマーサーにもいわゆる”キラキラ系インフルエンサー”ではなく、通常から日常の家族風景を中心に投稿している家庭的なインフルエンサーを起用。

その結果、Instagramアカウントでの投稿の平均エンゲージメント率が8％を超える結果となりました。

このように「共感できる人」に「共感できる商品のストーリー」を語ってもらうことが重要になるのです。

出演者のキャスティングでお悩みの方へ

「コマーサーにインフルエンサーを起用してライブコマースをやってみたいけれど、どれくらいの金額でどのように依頼すればよいのかわからない」

そういったお悩みをお持ちの方は、事務所とネットワークを持ち、キャスティングできる会社に任せることをおすすめします。

フォロワー属性やキャラクター、マーケティング施策を熟知したプロが最適なインフルエンサーの選定をしてくれます。

ライブコマースというと華々しい出演者に注目がいきがちですが、出演者はあくまで手段であり、まずは目的の設定が重要です。

そして、目的の達成に必要な出演者やプラットフォームなどの手段を検討していきましょう。

戦略型ライブコマースのLIVURU（ライブル）では、出演者のキャスティングや演者教育はもちろん、全体プランニングから台本制作、そして現場ディレクションまで、全てワンストップでサポートしています。

用意するのは、売る商品だけでOK。

これまで150以上のライブを企画、実行してきた経験を元に、”見られるライブ”、”売れるライブ”を実現します。

ライブコマースで失敗したくない方は、ぜひLIVURUにお問い合わせください。

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