オンラインで商品を購入することが当たり前になった現代。

特に、2020年春以降は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、オンライン化の流れが拡大し、「ライブコマース」を実施する企業も増えてきました。

しかし、さまざまな販売手法がある中でライブコマースを選択すべきなのかわからず、実施に踏み切れないと感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、実店舗、テレフォンショッピング、従来のEコマースと比較したライブコマースのメリットをご紹介します。

ライブコマースとは

「ライブコマース」とは「ライブ配信」と「Eコマース」を掛け合わせた販売手法です。

「ライブ配信」とは映像と音声をリアルタイムに届けることで、「Eコマース」とはインターネットで物を売買すること。

つまり、ライブコマースは、リアルタイムで商品を紹介する映像と音声を届け、視聴者にインターネット上で商品を購入してもらう手法ということになります。

実店舗との比較

遠隔地にいながらも実店舗のような接客が可能なライブコマース。実店舗と比較するとどのようなメリットがあるのでしょうか。

顧客層を無限に広げることができる

ライブコマースの場合は、インターネットを有するユーザーすべてが顧客になるのに対し、実店舗の場合は、実際に店舗を構えることが必要となるため、顧客が限定的になってしまいます。

プロが接客

実店舗では、各販売員や店舗スタッフによって顧客対応の質が異なります。

ライブコマースの場合は、SNSにおいて絶大な支持・影響力を持つインフルエンサーやライブコマースに特化したコマーサー、商品知識を多く持つ社員など、商品やターゲットに合わせて自由に配信者を選ぶことができます。

コストが抑えられる

実店舗では、店舗や設備の設立など、初期投資に大きなコストがかかります。

ライブコマースの場合は、無料または安価なツールを用いて、スタートすることが可能です。

在庫を調節できる

実店舗であれば、店舗間での在庫取り寄せなどを行う手間がかかりますが、ライブコマースの場合は、一箇所または複数の大きな拠点で在庫を管理することができ、売れるタイミングも予想ができます。

テレフォンショッピングとの比較

ライブコマースはテレフォンショッピングに例えられることも多いですが、テレフォンショッピングと比較すると以下のようなメリットがあります。

後日購入させる導線を作ることが可能

テレビショッピングの場合は放送終了までにどれだけ購入していただくかが勝負。

ライブコマースの場合は、アーカイブ配信など後日購入していただける導線設計が可能なので、機会損失を防ぐことができます。

リアルタイムでコミュニケーションができる

情報を発信するのみのテレビショッピングに対し、ライブコマースの場合は、リアルタイムで質問・コメントができるため、不安が解消され購入に繋がりやすくなります。

視聴者同士の購買意欲が高められる

ライブコマースは、リアルタイムで他の視聴者の質問・コメントも見ることができます。

「これ欲しい！」や「絶対買う！」などのコメントを見ることで、バンドワゴン効果（ある選択を多くの人が行っていると、さらにその選択を行う人が増大する効果）がはたらき、購買意欲がより掻き立てられます。

購入場所が限定されない

テレビショッピングではテレビのある場所でしか視聴することができないのに対し、ライブコマースの場合はどこにいてもスマートフォンがあれば視聴・購入することができます。

コールセンターコストがかからない

テレフォンショッピングの場合は、電話で購入することになるため、コールセンターコストがかかってきます。料金体系は、基本料金+時間×ブース数である場合が多く、注文数が少なければ利益が出ないことも。

ライブコマースの場合は、インターネットで購入できるため、コールセンターを設置する必要がありません。

従来のEコマースとの比較

オンライン上で商品を購入できるECサイト。従来のECとライブコマースの異なる点を見ていきましょう。

写真や文章だけでは伝えられない情報を伝えられる

従来のECサイトでは、テキストや画像のみで商品情報を伝えていたのに対し、ライブコマースでは映像と音声でより詳細な情報を伝えられるようになりました。

実際に利用する場面に近い形で商品を確認することができ、購入につながりやすくなったり、購入後のミスマッチを減らしたりすることができます。

リアルタイムでコミュニケーションができる

単なる商品紹介だけにとどまらず、視聴者からリアルタイムで質問やコメントをもらって返答するというコミュニケーションを取ることが可能であるため、商品の魅力や使い方を詳しく伝えられるとともに、ECサイト特有の不安を解消して購買意欲を促進する効果が見込めます。

顧客の声を商品企画に活かせる

ライブコマースでは、ライブ配信中に商品についての意見や質問を受け付けることができます。

ECサイトのお問い合わせフォーム等から企業に意見を送ることはできなくても、ライブ配信のチャットなら率直な意見を伝えられるという消費者も多いでしょう。

多くの顧客から集めた率直な意見を、今後の商品企画・開発に活かすことが可能です。

継続的なファンコミュニティを作れる

ライブコマースの場合、コンバージョンだけではなく、企業やブランドのコミュニティの形成を狙うこともできます。

回数を継続し、習慣化、番組化することで、継続的なファンコミュニティの形成が可能です。

従来のEコマースと比較した、マーケティング手法としてのメリットは、こちらの記事もご参照ください。

最大のメリット

実店舗、テレフォンショッピング、従来のECと比較したライブコマースのメリットを見てきましたが、特に以下の2つがライブコマースの特長として挙げられるでしょう。

臨場感

テレビショッピングや従来のECとの最大の違いは、リアルタイムで双方向にコミュニケーションが取れる点です。

実際に店舗で買い物するように臨場感・没入感のある購入体験が可能です。

ライブコマーサーの存在

実店舗や従来のECと異なるのは、商品を紹介する配信者を目的やターゲットに応じて自由に選択できる点です。

SNSなどで多くのフォロワーを抱えるタレントやインフルエンサーに行ってもらうことで、1人の消費者の視点を取り入れた共感力と訴求力の高いPRで、通常では獲得できなかった購買層にアピールすることができます。企業や商品のイメージアップに繋がることも。

テレビショッピングでも有名な出演者はいらっしゃいますが、SNSでフォロワーがたくさんいるのとはまた違います。憧れのインフルエンサーなどとやり取りすることで、実店舗以上の満足感を得られることもあるでしょう。

また、外部のプロではなく社員が配信者となって、商品の魅力やストーリー、商品にかける想いなどを紹介することも可能です。定期的にライブコマースを実施することで、顧客との関係が構築でき、LTVにも寄与します。

ライブコマースのメリットを活かすには

ライブコマースのメリットを活かすには、そもそも見てもらえないと意味がありません。

ライブコマースは、録画された動画ではなくライブ配信であるため、配信前に視聴してもらえる導線設計が必要不可欠です。

また、出演者によってライブコマースが成功するかどうかが決まると言っても過言ではありません。

たとえどんなに素晴らしい企画を用意していたとしても、出演者選びに失敗してしまうと商品の購入に繋がらないだけではなく、企業のマイナスブランディングになってしまうリスクがあります。

商品知識が乏しく視聴者からの質問に答えられなかったり、視聴者に向かって意図せずともネガティブに受け取られる発言をしてしまったり、配信トラブルに上手く対応できなかったりなど、出演者のささいな言動で企業への信頼を失ってしまうことになるでしょう。

出演者には、質問に正確に回答できる商品知識も必要ですし、コメントを拾いながら視聴者の不安を取り除いて購入を後押しするマーケター視点も求められます。

ところが、日本においてライブコマースで商品を売ることに慣れている人は少なく、商品の魅力を伝える力や視聴者を飽きさせないトークスキルを持ったコマーサーはなかなか見つからないのが現実です。

「LIVURU EDUCATION（ライブルエデュケーション）」はオンライン接客やライブ配信等で活躍することのできる、DX人材（ライブコマーサー）を育成するための研修プログラム。

これまで150以上のライブコマースのコンサルティングをワンストップで実施している知見を元に、”見られる/売れる”ライブコマーサーを育成し、自走させることで、企業のオンライン接客やライブ配信の質を向上させ、コマースに繋げることを実現します。

ライブコマースは企業にとって売上拡大や顧客とのエンゲージメント強化につながる重要な販売手法ですが、実施すれば必ず成功するというものではありません。目的に沿ってターゲットを設定し、企画内容を考えていく必要があります。

ライブコマースで失敗したくない方は、集客、販促企画、ライブ体制、演者教育、分析・報告まで、ライブコマースの全体プランニングを一括で行うLIVURUにぜひ一度お問い合わせください。

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