ライブコマースをすると決めたあと、何よりもまず最初に決めるのは「配信の目的」を明確にすることです。
「そんなの当たり前！」…ではありません。
たとえば、ライブ配信の目的を「あえて売らずにとどめる」方が、利益が大きくなることもよくあるからです。この使い分けは商材の特性によります。
そこでこの記事では、ライブ配信の目的を「積極的に売る」と判断するべき場合と、「あえて売らない」場合の使い分けをご紹介します。
冒頭の文章で「当たり前」と思ったあなたこそ、ぜひ読み進めてほしいです。
目的を間違えると「失敗」するライブコマースの使い方
例えば、一本あたり約200円の洗濯洗剤。もちろん、近くのコンビニでも売っているような普通のものです。
これをライブコマースで販売するとどうなるでしょうか？
視聴者が、支払いのための決済をし、送料などのコストを払ってまで手に入れたいか…というと、おそらく「次の日、近くのコンビニで買えばいいや」と判断されそうです。
だったら、配信時限定でスペシャル割引をつける….仮に10%OFFにしてみます。割合でいえば10%の割引は大きなものですよね。
しかし、そうはいっても割引額は20円。これでは視聴者からすれば大きな特別感は感じられません。
これでは売れたとしても大した利益を作れません。つまり「どこでも買えるもの」「値段が安いもの」をライブコマースの場で直接売るには不向きです。それなのにライブコマースだから売るのが目的だと軽率に判断すると、失敗します。
ではどうするか。
ここで当社が提唱しているのが「ライブコミュニケーション」です。
ライブコミュニケーションを活用する
ライブコミュニケーションとは、ライブ配信をあくまでPR・視聴者とのコミュニケーションにとどめ、その場で売ることをしないものです。後日、視聴者に実店舗などで購入してもらうことを目的とします。
たとえば、どこでも買えるような、低価格の消費財である「洗濯洗剤」であっても、
| ・とある開発研究員の子供の皮膚がとても弱かった ・辛そうな子供を見かねて、研究員があらゆる洗濯洗剤を試した ・その集めた洗剤の中でも皮膚に刺激になるような部分を研究の結果取り除くことに成功した ・しかも一般的な低刺激性の洗剤と違って洗浄力も十分である |
そんな、視聴者に共感を生むような開発秘話や成分へのこだわりを語ったらどうでしょうか？
さらには、視聴者からの様々な質問・不安をどんどんライブ配信での質問回答でスムーズに解決したらどうでしょうか？
ライブ配信で「この洗濯洗剤は肌にとってもよい」と視聴者にインプットすることができれば、今後は視聴者が何度も手に取ってくれたり、他の人に勧めてくれたりする可能性が上がりそうではありませんか？
このように、Webで売りにくい商品は、別のタイミングでの購入を促すためにあえてその場で売らず、ライブは視聴者とのコミュニケーションにとどめる手法をおすすめしています。これまでの経験上、お菓子や飲料水などの中でも低価格でどこでも買えるものなどは、ライブコミュニケーションのほうがうまくいくことが多いです。
他にライブコミュニケーションが向くのは、「体験・技術・知識」を実店舗で提供するもの。例えば、化粧品販売の実店舗に相談に来てもらうことを目的とする場合が考えられます。実店舗の販売員に相談に来てもらうためにも、販売員による美容相談会をライブ配信で行うようなことなどができそうです。
さて、ここまで「ライブ配信で直接売らないもの」「ライブコミュニケーション」について、ご紹介してきました。ここからは「ライブ配信で売るもの・ライブコマースに向くもの」をご紹介します。
ライブコマースの場で「売る」商品
ライブコマースの場で売りやすい商品は、先ほどまでの例と逆で「そこそこの高単価」で「Webならではの限定感を出しやすいもの」です。
例えば、
・美顔器、脱毛器などの美容家電
・コスメのWeb限定パッケージ
などです。
いくらライブ配信のおかげですぐに欲しくなっても、同じ金額なら、ライブで見てアマゾンや楽天で買われてしまいます。なので、ライブ配信で買うことの意味を持たせるようにしてください。ライブ参加者限定のクーポンを使えば、他の場所よりも安く買えたり、何かおまけが手に入ったりするレベルで十分です。
また、価格はオンラインで買う以上、すぐに意思決定できるレベルの金額であることも重要です。たとえば10万円を超えてくると、即決は難しいと思います。とはいえ、そのバランスは商品ジャンルによっても大きく違うので、もし悩む場合には一度当社にご相談をしていただけると、過去の経験から最適な方針を一緒に考えます。
まとめ：商品の販促に最適な目的の考え方
ここまでを簡単にまとめます。まずは「ライブ配信の場で売りやすい商品か」を考えてみましょう。
そして、扱う商品が低単価でどこでも買えるものや、体験/知識/技術を売るもの
・YES→ライブ配信の後に実店舗で販売（ライブコミュニケーションにとどめる）
・NO →ライブ配信の場で販売（ライブコマース）
と考えてみてください。
もし悩む場合には、当社でご相談に乗ることもできますので、良ければ一度気軽にご相談くださいませ。
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