マーケティング手法としてのライブコマースのメリット・デメリットとは?

近年、情報通信技術の発達に伴い、企業のマーケティング手法や消費者の購買方法も多様になってきています。

商品やサービスをインターネット上で売買するEコマースは、今や主流ですよね。

オンライン市場も成熟化により競争が激しくなる中、ここ数年で急速に拡大している「ライブコマース」は、競合他社と差別化する新たなマーケティング戦略として注目を浴びています。

そこで今回は、マーケティング戦略としてのライブコマースのメリット・デメリットをご紹介します。

withコロナ時代のマーケティング事情

マーケティングの具体的な手法は、インターネットやITの進展によって大きく変化していますが、特に2020年以降は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、その影響を考慮した施策が生み出されています。

従来のマーケティング手法は、イベントを開催して不特定多数の人を集め、商品・サービスの周知やブランディングを実践したり、広告を打って商品・サービスの購入を促進したりするものでした。

ところが、コロナ禍では自社ブランディングや商品告知のためのイベント行事、大規模な新製品発表会や博覧会的なショーなどオフラインのイベント系の戦略はとれなくなってしまいました。また、不景気の影響で、企業は広告を打つ財政的な余裕もなく、広告の出稿量は減少傾向にあります。

そうした中で、SNSやWEBサイトなどのメディアやスマートフォンなどのデバイスを活用した、デジタルマーケティング戦略が拡大しています。人と人との接触を回避できる消費者へのアプローチが注目されているのです。

また、画面越しであっても「現実感」の得られる、体験型マーケティングも増加しています。非対面/非接触で商品・サービスの購入を促す「オンライン接客」は、リアル店舗における接客の代替手法として注目を集めています。

オフラインマーケティングと比較したEコマースのメリット

「オフラインマーケティング」とは、インターネットを活用せずに行うマーケティング手法全般です。テレビやラジオのCM、ダイレクトメール、電話(テレアポ)、セミナーなどが代表例として挙げられます。

日本でEコマースが本格的に始まったのは1995年頃です。楽天市場は1997年にオープンし、Amazonの日本語サイトは2000年にスタートしました。

オフラインマーケティングと比較したEコマースのメリットをまずはご紹介します。

地理的な制限がない

実店舗の場合、店を出している場所が集客に大きく影響します。店舗に来るのは、ほとんどの場合、近隣の人に限られます。

それに対し、Eコマースであれば、インターネットにさえ接続できればどこからでもアクセス可能。全国各地、そして海外も販売エリアになります。

24時間365日販売可能

Eコマースでは、時間的制約もありません

実店舗の場合は営業時間があるのに対し、Eコマースの場合は店舗が稼働していない時間も販売可能です。

人件費や店舗費用がかからない

実店舗の場合、店舗数を増やせば増やすほど、人件費やテナントの賃貸料などの固定費が重くのしかかってきます。

その点Eコマースでは、大手モール型ECの場合でも月額利用料+販売額に対しての数%の料金体系になっているため、初期費用と固定費用を抑えることが可能です。

データを収集しやすい

Eコマースでは、実店舗と比べ、集められるデータの幅が広いです。

年齢、居住地、性別、職業などの基本情報は、注文画面から集計可能。ユーザーがどのページにどれくらい滞在したのか、どういった経路でサイトを訪問したのか、どのくらいの商品がカートに入ったままになっているのかといったデータも取得することができます。

精度の高いデータを集め、施策に活用することが可能です。

エンドユーザーと直接繋がれる

流通や卸などの中間業者を通さずに、メーカーや事業者が消費者と直接繋がることもできます。

顧客との距離が近くなるので、ユーザーのニーズを把握しやすくなります。

従来のEコマースのデメリット

メリットが多いように思われるEコマースですが、デメリットもあります。

集客が難しい

ECサイトの集客は、検索サイトの順位を上げるための「SEO対策」や、検索サイトでキーワードを検索した際にユーザーが興味・関心を持ちそうな広告を表示する「リスティング広告」など、デジタルマーケティングを駆使する必要があります。

ただ運用しているだけでは集客に繋がる可能性はゼロに近いので、専門的な知識が必要となります。

価格競争が激しい

市場が限定されないので、世界中の企業が競合に。

大手モール型ECの場合は、他社商品と簡単に価格を比較できる状態のため、商品やブランドの価値ではなく、価格の安さだけで購入判断されてしまう可能性が高いです。

顧客とコミュニケーションが取りづらい 

実店舗では顧客と店員が直接やり取りすることが可能ですが、ECサイトでは顧客とやり取りをするのはカスタマーセンターやチャットボットなどのAIです。

顧客の生の声を聞くことができないのは、ECサイトを運用する上でのデメリットであると言えるでしょう。

従来のEコマースと比較したライブコマースのメリット

ここ数年で急速に拡大しているライブコマースという新しいEコマースの様式は、テキストや画像では伝わりづらい商品の魅力を動画で伝えられるだけではなく、ライブ配信なのでリアルタイムで双方向的なコミュニケーションを取れることが大きな特徴です。

特に、マーケティングの観点で考えると、大きく以下の4つのメリットがあると言えるでしょう。

購入までつなげることができる

人が商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを図式化したマーケティングファネル。ファネル=漏斗を指すように、認知→興味・関心→比較・検討→購入のフェーズを経るごとに人数が絞られてきます。

これをECサイトに当てはめると、「認知:​​商品一覧ページを見る」→「興味・関心:商品詳細ページを見る」→「比較・検討:商品をカートに入れ、購入を検討」→「購入:決済する」という流れになります。

従来のECサイトでは、商品に対して不安があると、「認知」「興味・関心」止まりで終わってしまいます。それに対し、ライブコマースの場合は、視聴者からの質問にリアルタイムで答えることができるため、疑問や不安を解消して「購入」まで繋げることができるのです。

また、購入検討層に購入を促すだけではなく、ライト層に対しては商品認知ができるので、ライブコマースは認知から購入までのファネルを一体化した施策だと言えます。

商品理解を深く促すことができる

従来のWEB広告は、写真と文章のみで商品の特徴を説明しなければならず、実際の大きさや質感、使用感、角度によって異なるデザインなどが伝えきれないというデメリットがありました。

ライブコマースの場合は、静止画ではなく動画で伝えることができ、かつ前述の通り、疑問や不安をリアルタイムで解消することができるため、商品理解を深く促しCVR(コンバージョン率)を高めることができます。

可処分時間を長く取得することができる

可処分時間とは、個人が自由に使える時間のこと。具体的には、1日24時間のうち睡眠や食事、仕事といった、生活に欠かせない時間を差し引いた残りの時間のことを指します。

人々の時間の使い方は自社の利益に直結するため、いかに顧客の可処分時間をより多く獲得できるかが重要

ライブコマースは、YouTubeなどの動画コンテンツよりも長い可処分時間を取得することができます。

プロセスエコノミーを伝えることができる

プロセスエコノミーとは、「制作過程などのプロセスに経済的な価値がある」とする考え方。

同じような機能と性能の製品が溢れている中、消費者は商品ができるまでのプロセスも重要視するようになってきています。

そこで商品完成までのプロセスを共有し、消費者に共感してもらうことで、他社との差別化を図ることが今求められています。

ライブコマースでは、完成形だけではなくプロセスも配信することができるので、ブランドの価値観に共感するファンを増やし、顧客のロイヤリティ化を促進することが可能です。

ライブコマースのデメリット

メリットの多いライブコマースですが、実施すれば成功する簡単なマーケティング施策ではないことがデメリットと言えるでしょう。

通常のSNS投稿や広告とは異なり、ライブコマースはリアルタイムで行うもの。修正が不可能なため、正しい方法で行わないと成果が上がりません。

ライブコマースを成功させるためには、以下のステップを順番に進めていく必要があります。

1. ライブ配信の目的を決める
2. 商品を決める
3. ターゲットを決める
4. 企画内容を決める
5. プラットフォームを決める
6. 視聴導線・購買導線を作る
7. 出演者のキャスティング
8. 台本作成
9. 必要機材の準備
10. ライブ配信
11. データ分析

それぞれの工程においてしっかりプランニングをしないと、ライブコマースのメリットを活かせず、結局見られない/売れないまま終わってしまいます。

ライブコマースについて相談したいときは

ライブコマースは大きな可能性を秘めていますが、実施にあたってはいくつもの工程があり、それぞれの工程で考慮すべきこともたくさんあります。

自社でライブコマースに取り組むことに不安を感じられている方は、プロに相談するのも一つの手。

戦略型ライブコマースのLIVURU(ライブル)では、全体プランニングから、大変な台本制作・演者教育・現場ディレクションまで、全てワンストップでサポートしています。

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これまで150以上のライブを企画、実行してきた経験を元に、”見られるライブ”、”売れるライブ”を実現します。

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