近年、新型コロナウイルス感染拡大の影響による商品購入プロセスの変化やリアルタイム配信がスムーズに視聴できるネット環境が整ってきていることから、日本でもライブコマースに本格参入する企業が増えてきています。

ライブコマースをやることが決まっても、どのような企画内容にすればよいのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ライブコマースの企画を考えるにあたって重要なポイントをご紹介します。

失敗する企画

日本でも多くの企業がライブコマースを実施していますが、商品を売るということにフォーカスしすぎて、“PR感”の強すぎる内容で溢れています。

台本を覚えて、手元にあるカンペを読みながら話しているだけのことが非常に多いです。動画で5分以内に短縮できる内容を30分かけてライブで行うのでは、視聴者目線に立っていない一方通行の配信となってしまっています。

ライブコマースを成功させるためには、いきなり商品選定や台本作成から始めるのではなく、以下のステップを順番に進めていく必要があります。

ライブコマースは実施すれば成功する簡単な販売チャネルではないので、ライブの目的（視聴数を上げる、購買等）を設定し、それに紐づいた企画にすることが重要です。

ライブコマース＝ライブ＋コマース

「ライブコマース」とは「ライブ配信」と「Eコマース」を掛け合わせた販売手法です。

「ライブ配信」とは映像と音声をリアルタイムに届けることで、「Eコマース」とはインターネットで物を売買すること。

つまり、ライブコマースは、リアルタイムで商品を紹介する映像と音声を届け、視聴者にインターネット上で商品を購入してもらう手法ということになります。

ライブコマースを成功させるには、「ライブ」と「コマース」の両方の役割を考える必要があります。

ライブの役割

映像と音声で商品の詳細な情報を一方的に伝えるだけでは、ライブである必要はありません。

視聴者が途中でライブ配信から離脱せずに購入に繋げるために、エンタメ要素のある企画で楽しんでもらう必要があります。

コマースの役割

エンタメ要素のある企画で視聴者を楽しませ、視聴し続けてもらったとしても、商品の購入に繋がらなければ意味がありません。

購入したいと思うような衝動的な感情変化を作り出す必要があります。

“見られる/売れる”企画内容とは

それでは、エンタメ要素のあり、購入したいと思うような衝動的な感情変化を作り出すには、具体的にどのような企画にしたらよいのでしょうか。

商品の良さや価格の安さなどの「メリット」を並べるだけでは視聴者を惹きつけることはできません。視聴者が商品を購入することでどのような恩恵が得られるのか、どのような課題を解決できるのかといった「ベネフィット」を伝えることを意識しましょう。

また、あまり語られることのない商品の裏話や開発秘話、ブランドに込められた想いなどを伝え、売り手あるいは作り手としてしっかり人が介在していることを打ち出していくことも効果的です。商品に「意味」や「ストーリー」という付加価値が乗るからです。

人は「商品が良いか悪いか」「価格が高いか安いか」で合理的に判断するのではなく、ストーリーに共感することで商品を購入します。ターゲットが感情を揺さぶられ思わず購入してしまうようなストーリーを用意することが重要です。

成功した企画例

国内の大手お菓子メーカーの例をご紹介します。

スーパーやコンビニでも必ずと言っていいほど置いてあり、大人から子どもまで親しんでいるお菓子のブランドですが、テレビCMの15秒間では商品のキーコンセプトを表面的にしか表現できないという課題がありました。

そこで、お菓子そのものをPRするのではなく「家族の絆」をテーマに、「ライブ配信そのもの」を楽しめる内容を企画。さらに、「家族の絆」から「クイズ軸」「料理軸」「CMテーマ軸」の3テーマを展開し、3日連続、テーマ別で出演者の違うライブ配信を行いました。

その結果、商品の魅力だけではなく、伝え切れていなかったブランドのキーコンセプトを伝えることができ、3日間のインスタライブ生配信中の総視聴者数は51,000人、総視聴者数は450,000人を達成。

さらに、ライブ3日後にはライブコマース限定商品が完売し、Amazonランキング入りも果たしたため、コマースとしても一定の成果を上げることができました。

出演者も成功の重要な要素

企業やブランドのストーリーを伝える出演者もライブコマースを成功させるのに重要な要素です。

ライブコマースは出演者と視聴者のリアルタイムでの双方向コミュニケーションが最大のメリットであるため、商品の魅力を伝えるトーク力だけではなく、質問に正確に回答できる商品知識も必要ですし、コメントを拾いながら視聴者の不安を取り除いて購入を後押しするマーケター視点も重要になってきます。

「LIVURU EDUCATION（ライブルエデュケーション）」はオンライン接客やライブ配信等で活躍することのできる、DX人材（ライブコマーサー）を育成するための研修プログラム。

これまで150以上のライブコマースのコンサルティングをワンストップで実施している知見を元に、”見られる/売れる”ライブコマーサーを育成し、自走させることで、企業のオンライン接客やライブ配信の質を向上させ、コマースに繋げることを実現します。

ライブコマースは企業にとって売上拡大や顧客とのエンゲージメント強化につながる重要な販売手法ですが、実施すれば必ず成功するというものではありません。目的に沿ってターゲットを設定し、企画内容を考えていく必要があります。

ライブコマースで失敗したくない方は、集客、販促企画、ライブ体制、演者教育、分析・報告まで、ライブコマースの全体プランニングを一括で行うLIVURUにぜひ一度お問い合わせください。

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