「ライブコマースを始めたいけれど、何から手をつけたらよいのかわからない」とお悩みの方も多いのではないのでしょうか。
ライブコマースの実施が決定して、いきなり企画内容を検討したり、出演者してもらいたいインフルエンサーにコンタクトを取ったりするのはNG。
今回は、ライブを成功させるために最初にやるべき目的設定と商品選定について解説します。
Contents
ライブコマースを成功させるための11のステップ
ライブコマースを成功させるためには、以下の内容を順番に進めていく必要があります。
- 1. ライブ配信の目的を決める
- 2. 商品を決める
- 3. ターゲットを決める
- 4. 企画内容を決める
- 5. プラットフォームを決める
- 6. 視聴導線・購買導線を作る
- 7. 出演者のキャスティング
- 8. 台本作成
- 9. 必要機材の準備
- 10. ライブ配信
- 11. データ分析
ご覧いただければおわかりのように、「ライブ配信目的を決める」「商品を決める」のは、最初のステップです。
ライブコマースの目的・目標設定
新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、ライブコマースに本格参入する企業が増えていますが、「競合他社がやっている」「新しい客層を獲得できそう」「店舗の売上が伸び悩んでいる」といった理由で闇雲に始めても、期待する成果は得られません。
まず最初に「何のためにライブコマースを実施するのか」「何をもってライブコマースが成功したと言えるのか」を明確化させましょう。
目的を設定すべき理由
目的設定は、「何のためにライブコマースを実施するのか」を決めること。
ライブコマースを実施するにしても予算や人的リソースには限りがあります。ライブコマースを成功させるために、配信プラットフォーム、出演者のキャスティング、台本作成などそれぞれに莫大なお金や工数をかけることはできません。
目的を設定していれば、最大限の効果を発揮するために何に限られたリソースを集中させるべきかを適切に選択することができます。
目標を設定すべき理由
目標設定は、「何をもってライブコマースが成功したと言えるのか」を決めること。
目的の達成水準が設定できていなければ、ライブコマースを”やっただけ”で終わってしまいます。改善すべきポイントがわからず、次に活かすことができません。
具体的な目標が決まっていれば、PDCAサイクルを回すことができます。
ライブコマースの2つの目的
ライブコマースの目的は、大きく分けてコンバージョン（購買）とファンコミュニティの形成の2つに分けることができます。
1回のライブコマースの実施での売上を目的とするか、継続的な実施によって視聴者との関係を構築しコミュニティ化を目的にするかの違いです。
ライブコマースの目標（KGIとKPI）
「売上目標〇万円」という大きな目標がKGI（Key Goal Indicator：経営目標達成指標）です。
KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、ビジネスの最終目標であるKGIをどの程度達成しているかを見える化した指標です。
ライブコマースの売上は、次のような要素で構成されます。
ライブ視聴者数×商品購入率×平均単価＝売上
売上を伸ばしたい場合には、以下の3つの方法があります。
| ・ライブ視聴者数を増やす ・ライブ視聴者の商品購入率を上げる ・商品購入時の平均単価を上げる |
この3つの改善ポイントを数字で示したものがKPIです。
ファンコミュニティの形成を目的とした場合は、売上というKGIにつながるライブ視聴人数をKPIに設定しがちですが、コミュニティ形成の本質からはややズレてしまいます。顧客から外部への情報発信数などをKPIにすると良いでしょう。
ライブコマースを行う目的と目標をはっきりさせておくことで、実施するための”手段”である配信プラットフォームや出演者などが決めやすくなります。
ライブコマースの商品選定
続いて、目的・目標を達成するための商品を決めていきます。
1回のライブ配信は30分〜2時間のケースがほとんど。実物が手に取れない分、視聴者の疑問や不安を解消し購買に繋げられるように、しっかりと双方向のコミュニケーションをとっていく必要があります。紹介する商品の数が多いと、1つ1つしっかり説明する時間が取れないため、数ある商品の中からライブコマースで紹介する商品を絞り込みましょう。
ライブコマースと相性の良い商品
ライブコマースではさまざまな商品の販売に活用できますが、一般的にライブコマースと相性が良いと言われているのは、コスメやアパレル、家電、日用品などのジャンルです。ECサイトだけではわかりづらかった使用感をライブコマースではリアルタイムで伝えることができ、視聴者の疑問や不安が解消されて、購買に踏み切ることができるからです。
また、食品に関しても、見栄えが良く出演者の表現力でおいしさが伝わるので、ライブコマースでよく販売されるジャンルです。
ライブコマースというと若者や女性向けというイメージがあるかもしれませんが、決してそんなこともありません。株式会社Mofflyが2021年に実施した調査によると、ライブコマースは幅広い年齢層で認知されており、性別による差もないことがわかっています。年齢や性別関係なく、視聴者にニーズのある商品であればライブコマースを活用できると言えるでしょう。
商品の選定の際の注意点
せっかくライブコマースを実施するのに、配信当日や配信直後に在庫がなく、視聴者が購入できないという事態は避けなければなりません。
商品が在庫切れしないよう事前に確認・調整しておきましょう。
ライブコマースの成功は1日にしてならず
従来のECサイトのテキストや画像で伝えられなかった商品の魅力をリアルタイムに映像で伝え、消費者の疑問や不安を双方向コミュニケーションで解消し購買に繋げることのできるライブコマース。今注目を浴びている販売手法です。
しかしながら、単純に1回実施すれば爆発的に商品が売れるものではありません。ライブコマースの実施によってどのような成果を得たいのかという目的を元に、商品選定や企画内容などを決めていく必要があります。
戦略型ライブコマースのLIVURU（ライブル）では、全体プランニングから、大変な台本制作・演者教育・現場ディレクションまで、全てワンストップでサポートしています。
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これまで150以上のライブを企画、実行してきた経験を元に、”見られるライブ”、”売れるライブ”を実現します。
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