「ライブコマースを始めてみよう！」と思った時に、よく企業の方が悩むのが「どこでライブコマースをするか」です。弊社では「インスタライブ」を多くのお客様におすすめしております。

ということで、今回は

・インスタライブがなぜおすすめなのか
・インスタライブでできること/できないこと
・インスタライブでライブコマースを成功させるためのコツ

についてご紹介していきます。

インスタライブとは

インスタライブの特徴とそのメリット

まず、インスタライブとは「Instagram」のライブ機能のことです。それでは、最初にインスタライブの特徴やメリットを簡単にご説明します。

インスタライブの特徴・メリットは主に下記の3つです。

導入作業が楽で、お金がかからない

まず、他のライブコマースのツールに比べて、インスタライブは、導入作業が非常に簡単です。他の配信サービスでは、そもそもアカウント開設にあたって、審査や諸々の手続きでライブコマースを始めるのに何日もかかってしまう場合もあります。

しかしインスタライブの場合は、「メールアドレス・ユーザーネーム・パスワード・誕生日」を入力し、メールに送られた認証番号を入力すればInstagramのアカウント登録が可能です。すでに企業のFacebookアカウントがあれば、それを利用して1分ほどで開設することだってできます。

「ライブコマースをはじめたい！」と思ったらすぐに始められること。これがインスタライブの非常に便利な点です。

また、Instagramのアカウント開設はもちろんのこと、インスタライブをすること自体にもお金は一切かかりません。

インスタライブの「導入が楽ですぐに始められる」「導入費用が一切かからない」という点は、これからライブコマースを始める企業にとっては、低コストで始められるため、非常に魅力的なポイントだと言えます。

インスタライブでは、批判的なコメントが集まりにくいので、ライブが盛り上がりやすい

弊社が観測している範囲において、インスタライブに参加する視聴者のコメントは、他のSNSに比較し批判的なものが少ないです。SNS独自の文化や雰囲気はそれぞれありますが、Instagramは元々批判する雰囲気があまりないからだと考えています。

そして、好意的なコメントでインスタライブ自体がより盛り上がります。ライブ自体が好意的に盛り上がれば、「私も欲しい」「じゃあ私も」と、ライブの勢いで突発的な購入をしてしまうものです。

このような「何気なくSNSを見ていたら急にピンと来たので買った」というユーザーの行動は「パルス型消費」とも言われます。

好意的なコメントにより熱狂を生み出し、こういった購買行動を起こしやすくすることがインスタライブの大きなメリットと言えると考えています。

フォロワーが自然にライブを視聴しに来てくれる

インスタライブでは、ライブ配信を始めてしまえば、Instagramのアカウントをフォローしてくれているフォロワーに自動で通知がいったり、目立つ位置で「ライブ中」である旨が表示されたりします。

Instagramで投稿を見ているユーザーがそのままインスタライブに移動することになるので、自然と視聴者が集まることもあるのです。

これが、ライブコマースにおいてInstagramでのインフルエンサー活用が重要な理由の一つでもあります。アカウントをフォローさえしてくれていれば、あとはライブを始めるだけでそのアカウントに興味のあるライブ視聴者を集めることができる…といえるので、とても強力です。

インスタライブのデメリット、困難さ

これまでご紹介したメリットだけを見ると、ただただ便利に見えるインスタライブですが、当然ながらデメリットも存在します。それは大きく分けて3つ。

インスタライブ中に商品の購入ができない

インスタライブには、いわゆる「商品購入ボタン」のような機能がありません。そのためライブを見ながら購入ができない。ここがインスタライブ最大のデメリットと考えられます。

ではインスタライブで商品を販売するためには、どうすればいいのか。

多くの企業では、インスタライブ終了後に「ストーリー」と呼ばれる投稿機能を使って、商品URLを紹介しています。つまり、ライブに参加した視聴者は、視聴後に商品を購入するパターンです。

しかし、インスタライブ中にライブコマーサーの話を聞いたり、他の視聴者が続々と購入する様子を見ることによって（ライブの熱狂を感じることによって）「購入しようかな」と背中を押される視聴者も数多くいます。

それなのに、その「いま欲しい」気持ちを拾いきれずに、ライブコマースが終わる。すると、その途端にその熱が冷めてしまい、購入のチャンスを逃すことも出てきます。

その点、弊社で提供する「Live Commerce force（ライブコマースフォース）for Instagram」では、インスタライブ中に、「欲しいです！」などと、特定のコメントをした視聴者に対して、自動で個別DMにて商品リンクを送ることができます。

詳しくは以下のページをご覧ください。

（参考）「ライブコマースフォースfor Instagram」

ライブコマース中のデータ等が残らないので、ライブの改善が難しい

次のデメリットは、終了後の話です。さて、そもそもですが、ライブコマースをした後に大事なのはズバリ「分析と改善」です。

「コメントの反応がよかったのはどんな説明をした時なのか」
「いったいどんなアカウントがコメントしてくれているのか」
「視聴者の離脱率が一番低かったのはどのタイミングか」

など、ライブコマース中の状況を数字やコメントなどの情報をもとに分析し、次回のライブコマースでは「より視聴者が離脱しない工夫」や「より多くの反応をもらえるための施策」などをどんどん試していく必要があります。

しかし、インスタライブでは「視聴者数」「コメントしてくれたアカウント名」「コメント内容」などのデータを収集することができません。

なので、各社、インスタライブ中の画面を録画をし、時にはその録画を止めながら人の手で視聴者数などを記録したり、コメント内容を書き残したりしています。

しかし、人の手でおこなっていることなので、時間や手間もかかりますし、当然誤差なども出てきてしまいます。

その点、弊社で提供する「Live Commerce force（ライブコマースフォース）for Instagram」では、視聴者数データを1分毎に取得し、いつのコンテンツで離脱したかなどを確認することが可能です。

また、どのアカウントの誰がコメントしたのか、どんなコメントをしたのかを自動で保存し、あとから確認できます。この際、CSVデータとしてもダウンロードすることが可能なので、分析にも使いやすいです。

高画質での説明が必要な商品には合わない

実はインスタライブ単体では、高画質での配信ができません。そのため、スマホのカメラ性能では説明しきれない（もしくは商品の良さが伝わり切らない）ような商品やサービスはインスタライブにはあまり向かないといえます。

もちろん、インスタライブで高画質で撮影できる機器を使っての配信ができないわけではありません。

弊社でも高画質な配信は実施したことがあり、今までトラブルが起こったことはありませんが、公式が高画質での配信を推奨していないが故に、いつうまくいかなくなるかはわかりません。

せっかく集客もうまくいき、ライブコマーサーとの打ち合わせも念入りにおこなったのにも関わらず、ライブコマース中にうまくいかなくなり、配信がきれてしまったら非常にもったいないですよね。

そういったことが起きないように、基本はスマホで配信をし、そもそもスマホ配信の画質でも商品やサービスの良さが伝わるのかも含めて理解した上で、インスタライブを利用しましょう。

インスタライブ配信前の準備：企画のポイント

さて、インスタライブ、ライブコマースを成功させるためには、配信前に「どんな企画をおこなうのか」を決めることが非常に重要です。

そこで、「インスタライブならではの気をつけること」を含め、ここでは具体的にインスタライブの企画の考えかたと注意点をご紹介します。

詳細は、以下のページをご覧ください。

（参考）「売れるインスタライブ企画のポイント」

インスタライブ配信前の準備：集客のポイント

ゼロからInstagramを始め、そこからインスタライブを実施する。ただ、もし自社のアカウントにフォロワーがいない状態で雑にインスタライブを始めても、最初は誰も見に来るきっかけがなく、商品やサービスは全く売れません。

ではどうするべきか。

インスタライブに集客するために必要なのは主に2つです。

視聴導線を確保する

まず、インスタライブでは、「視聴導線を確保すること」が大事です。インスタライブを見てもらえるためにありとあらゆるツール、たとえば、自社のメルマガやLINE、その他のSNSなど動かせるものは全て使いましょう。見てもらえなくては、何も始まりません。

インフルエンサー起用には注意

この視聴動線を確保するために、インフルエンサーを起用し、告知してもらうのも一つの手です。

ただ、この場合、相当慎重に進める必要があります。自社の商品やサービスの特性に合うインフルエンサーを数多くいる中から選ぶのは難しいものだからです。

例えば、格安便利家電を売りたい場合に「ライフスタイルのジャンルでフォロワーが多いから」ととあるインフルエンサーを起用したとします。

しかし、その「ライフスタイルを発信」が「おしゃれで上品な暮らし」のインフルエンサーだとしたらどうでしょうか？

格安便利家電とは印象が遠くて、購買につながらない可能性がありそうです。一方で「ズボラ家事＆節約系」のインフルエンサーにお願いしていたらどうでしょうか？かなり売れそうではありませんか？

このように「関連したジャンルで雑にインフルエンサーを起用する」と、集客に失敗したり、購買につながらなかったりするので注意が必要です。お悩みの場合は弊社でもご相談に乗ることができますので、良ければお声がけください。

視聴動機を作る

うまく集客するためには「視聴動機を作る」ことも非常に大事です。視聴者には日々の忙しい日常生活の中で集まってもらう必要があります。そのために、「その時間にインスタライブに参加したら、何か嬉しいことがある」と告知の段階で事前に伝えておくことが必要です。

たとえば、その時間にインスタライブに参加したら

・通常よりも安く商品を購入できる
・豪華なおまけがもらえる

などのお得感を伝えることがそれにあたります。

配信直前に準備すること

配信日直前に準備することは「配信環境の決定」「出演者（ライブコマーサー）との打ち合わせ」「配信時間帯・配信時間の確定」「配信テストの実施」の4つです。

 配信環境の決定

インスタライブに限らず、ライブコマースを行う際には、当然ですが「通信環境」と「配信機材」やその他の「小道具」も必要です。

まず、通信環境は必ず光回線のような高速通信が可能なネット環境を準備しましょう。ネット環境が悪いと、配信中に音が途切れたり、画面が乱れたり、最悪の場合は配信が切れてしまうこともあります。

また、インスタライブでは前述の通り、スマホでの撮影・配信が推奨されています。したがって、高画質でインスタライブをしたい時には「本当にこのハイビジョンカメラで配信ができるのか」などの互換性の確認も必要です。

 出演者（ライブコマーサー）との打ち合わせ

出演者（ライブコマーサー）との打ち合わせでは、視聴者がライブコマース中に冷めないために

・これから紹介する商品を本当に使ったのか
・その商品を本当にいいと思っているのか
・その出演者（ライブコマーサー）の普段の投稿内容と商品が合っているか

などをきちんと確認する必要があります。

なぜなら、使ったこともない商品を紹介したり、本当はこの商品をいいと思っていなかったりすると、ライブコマース中に、必ずボロがでてしまうからです。

その瞬間、視聴者は急激に冷めてしまいます。二度とその商品を購入することはないでしょう。

また「普段の投稿との整合性が取れているか」や「普段の投稿と雰囲気があっているか（違和感はないか）」を確認するためにも打ち合わせは必要です。

たとえば、普段から「動物が苦手」と言っている出演者が「ペット用品」を紹介していたら不自然ではありませんか？どんなにインスタライブが盛り上がっていたとしても、視聴者からそのような指摘が入った途端に、他の視聴者も急激に熱が冷めかねません。

ライブコマーサーに商品をPRしてもらう上での「整合性」「雰囲気」については必ず確認しましょう。

 配信時間帯・配信時間の確定

次に「配信時間の確定」です。弊社ではインスタライブは「19時〜22時ごろ」をおすすめしています。経験上、その時間帯が一番視聴者が集まりやすいからです。

また、ライブ配信に慣れてないうちは時間の枠を「30分ほど」とすることをおすすめしています。あまりにも長く開催しても視聴者の気持ちもダレてしまうので、最終的にセールスにつなげたいインスタライブで、慣れないうちには長く開催することは避けておきましょう。

 配信テストの実施

最後に「配信テスト」を実施しましょう。当日の配信環境と全く同じものを準備し、

・本当に配信ができるのか
・音は聞こえにくくないか
・映像の乱れはないか
・室内の照明が暗くないか

など、視聴者目線で、配信環境に違和感がないかを確認してください。

また、当日の流れ（どこで商品を持ってくるのか、何から話し始めるのかなど）に伴って必要な物品に漏れがないかも確認しましょう。

企業の方針や紹介する商品によっては、配信のためのカメラだけでなく、必要に応じてマイクやテロップなども準備が必要なこともあります。

本番当日と同じ流れで実施し、どのタイミングで何が必要なのかきちんと確認しましょう。

配信中に気を付けること

次に、インスタライブの配信中に気をつけることについてご紹介していきます。それは

です。

購買導線を確保すること

当然ですが、インスタライブでの最終ゴールは、商品やサービスを販売することです。なので、インスタライブで「この商品を買いたい！」と視聴者が思った時のために、「どのような手順を踏めば購入できるのか」を必ずインスタライブ中に説明しましょう。

理想はインスタライブ中に購入のためのURLを送ることですが、通常のインスタライブではその機能はありません。したがって「インスタライブ終了後に、ストーリーを投稿するのでご確認ください」などのご案内が必要になってきます。

ただ、弊社の提供する「Live Commerce force（ライブコマースフォース）for Instagram」では、インスタライブ中に、視聴者が「欲しいです！」とコメントさえしてくれれば、個別DMにて商品リンクを送ることができます。

購買動機をもたせること

そして、2つ目に重要なのが「なぜAmazonや楽天ではなく、このインスタライブで購入するのか」の動機づけを視聴者にしてあげることです。

いくら商品の良さがわかったとしても、Amazonや楽天で購入する方が安く簡単に購入できるならば、当然そちらで購入されてしまいます。

なので、視聴者に「このインスタライブで購入した方がいい」と思ってもらえる下記のような案内をすることが非常に重要になります。

・価格（インスタライブで購入すれば「安く買える」「送料がタダになる」など）
・サービス（インスタライブで購入すれば「試供品がたくさんもらえる」「次回購入時の割引券がもらえる」など）
・プレミア感（インスタライブで購入すれば「ライブコマーサーと1対1で10分間話せる」など）

ベネフィットを話すこと

インスタライブに限らず、ライブコマースをする時についやりがちなのが「商品の成分や機能だけを説明する」ということです。

しかし、これだけでは視聴者に商品は売れません。大事なのは商品やサービスを購入した先のよりよい未来「ベネフィット」を具体的に示すことです。

たとえば「この日焼け止めはSPF50+です」と成分だけ説明されたとしても、「SPF」という概念に詳しくない視聴者は「へーそうなんだ…それで？」といった感想だけで終わってしまいます。

しかし、「この日焼け止めはSPF50+です。なので、炎天下のリゾート地でだって日焼けを気にせずに遊べます」と説明したらどうでしょうか？。

仮にSPFという成分に詳しくない視聴者でも、「そんなに効くなら、今度炎天下のお出かけで使ってみよう」と思いやすくなりそうではありませんか？

「SPFは50+」という客観的な事実をスペックと呼び、「炎天下のリゾート地でだって日焼けを気にせずに遊べます」という、だからどううれしいかまで表現するのをベネフィットと呼びます。

最終的には、ライブコマースで実際にしゃべるライブコマーサーに伝えておく必要があるので、彼らがこういった内容を自然に話せるように、企画の時点でも「推したいベネフィット」を明確にし、ライブコマーサーと共通見解を持っておきましょう。

配信後にするべきこと

配信後におこなうことは全部で4つです。

インスタライブの配信内容をフィードに投稿する

まずは、インスタライブの配信そのものをフィードに投稿しましょう。

インスタライブは30分〜1時間ほどであることが多いのですが、フィードだと1投稿で15分までの動画なら投稿することができます。つまり、2投稿〜4投稿で配信内容をアーカイブとしてアカウントに残すこともできます。

※フォロワー数1万人の場合、60分まで可能になります。

インスタライブに参加してくれたお礼と商品のURLをストーリーにアップする

次にお礼と購入導線の案内です。インスタライブに参加してくれたお礼とともに「どこで購入すれば良いのか」視聴者が迷わないように、ライブ終了後に必ず商品のURLをストーリーにアップしましょう。

ただし、通常の投稿と違い、ストーリーは24時間経てば、その投稿内容が消えてしまいますので、その点も一緒にご案内しましょう。

インスタライブの配信内容の一部を細切れにして、リール動画にアップする

インスタライブの中で一番盛り上がったハイライト部分や、インスタライブを見ていない人にも見て欲しい部分は、リール動画にアップしましょう。

リール動画はいわゆるショート動画で、フィードとは違って、1投稿30秒までの投稿内容しかアップできないので、注意してください。

インスタライブの配信の成果を分析する

最後に、インスタライブの配信の成果を分析しましょう。

・最終的にどれくらいの商品が売れたのか
・どんなコメントがついたのか
・視聴者の年齢層や男女比

など、次回のインスタライブの改善に活かすためにも、成果の分析が必要です。

まとめ：まずは企画を始めてみよう

この記事ではいろいろな手法をご紹介してきました。ただし、どうやってもインスタライブが初めからうまくいくとは限りません。素早くPDCAを回していくためにも、まずは企画を立て始めてみてください。それによって、集客を本気で考えたりと次のステップにつながります。

とはいえ、初期段階から失敗せずにある程度の成功を収めたい方々もいると思います。そのような方にこそ、プロの視点でお手伝いさせてください。これまで数々の成功を収めてきた弊社の手法などをお話しできます。

ライブコマースで失敗したくない方は、ぜひLIVURUにお問い合わせください。

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