ライブコマースをする際、広告やインフルエンサーを利用せず、自社のSNSを使って集客をしたい。しかし、何から始めたらいいかわからないという相談をよく受けます。
そんなときに当社がまずお伝えしているのは「SNSにリソースを投下しましょう」ということ。
ここでいう「SNSにリソースを投下する」とは
・売りたい商品のユーザーがいるSNSで
・継続的にフォロワーが欲しがる/共感する情報を発信する
ということです。
では、どうやって運用していけばライブコマースに集客できるのかについてご紹介します。
Contents
SNSにリソース投下して集客する方法
では、「SNSを使って、ライブコマースに参加してくれる顧客を集客しよう！」と思ったとき、具体的に一体なにから始めればいいのでしょうか。
ここでは、SNSでライブコマースに集客する方法について、普段からお話ししている4つのステップをご紹介していきます。
1. 「売りたいもの」を明確にする
まずはSNSの集客を通じて「何を売りたいのか」について明確にしましょう。
「売りたいもの」を明確にせずに、SNSでの投稿にリソースを割く。よく聞くのが「ある程度フォロワーを集めてみて、そのあとに適した商品を打ち出そう」といった話です。
これは十中八九失敗します。
なぜなら、そもそも投稿相手やジャンルが定まらないので、フォロワーが増えにくいからです。そして、たとえフォロワーがたくさん増えても、そのフォロワーは商品のターゲットとなる人たちではない。その結果、「結局何も売れなかった」という事例があまりにも多いです。
さらにいえば、ライブコマースで扱う商品の観点でも、ライブ配信で売りやすい商品・売りにくい商品の傾向があります。
そのため、企業内で「この商品をライブコマースで売ろう！ そのためにSNSを頑張ろう！」と考えたとしても、そもそもそれがライブコマースとの相性が悪い商品であれば、せっかくのSNSの頑張りが徒労に終わる可能性もある、というわけです。
そもそもライブコマースをするべきかという、大きな方針からひっくり返る可能性があるので、「何を売りたいのか」は必ず明確にしてください。
2. 「想定顧客」を明確にする
続いて、1で考えた「売りたいもの」を買ってくれる人はどんな人なのか、その想定顧客像を明確にします。それ次第で、どこのSNSでどういった内容を投稿するかが大きく変わるからです。
ではどうするか。
その方法はシンプルで、まずは「D2Cブランドが想定している商品のターゲット」を確認してください。
基本的には、商品開発や仕入れの時点で想定ターゲットを考えているはずなので、それを確認すればOKです。商品のターゲットとなるような人たちをSNSでも集めることができれば、うまく購買につながりそうですよね。
なお、すでに商品がある程度売れている状況であれば、既存顧客がどういった人たちなのかを自社のデータから確認することも重要です。なぜなら「商品開発時点で想定していたターゲット」と「実際に買ってくれている人たち」が違うことがあり、そしてそのズレは今後の集客方法に大きく影響してくるからです。
確認するのは、自社のECに残った購入者データや、SNSなどでの口コミなどだけでなく、できれば実際に買ってくれた人たちに対してアンケートも行うのがおすすめです。
・どこで商品を知ったのか
・なぜ、類似の他社製品ではなく、自社の製品を買ってくれたのか
・どう使おうと思っているか
などを聞いてみてください。SNSの公式アカウントからDMすると、意外と快く答えてくれる場合も多いです。
3.「想定顧客がいる場所（SNS）＆ジャンル」を選定する
想定顧客を確認できたら、彼らがどのSNSにいるのかを調べましょう。そして、その顧客に届けるのに適切な投稿ジャンルを検討します。
現在、SNSは多様化しており、各SNSごとに文化や色が全く違うものです。
「SNSでアピールと言ったら〇〇だ！」と鼻息荒く始めて、登録者数は増えたけれども全然売れずに終わったというお悩みもよく聞きます。
多くの場合、それは「ターゲットの方向性自体はあっていたものの、そもそもそのターゲットがあまり使わないSNSで発信していた」ことが原因でした。
また、企業の今後の戦略やSNS運用に割ける人員などによっても、選択するSNSは大きく変わってきます。
たとえば、よく「YouTubeをやりたい」とご相談をいただきますが、YouTubeは企画・撮影・編集の手間が非常にかかるので、それなりの人員を割かなければ継続的に投稿ができません。なので、割ける人員が1名などと少人数の場合にはInstagramの方を断然おすすめしています。
4.そのジャンルで継続的に発信を行う
「売りたいもの」「想定顧客」「利用するSNSや投稿ジャンル」を決めたら、継続的に投稿をしていきましょう。一朝一夕でフォロワーが増えるわけではないので、数か月〜年単位での継続的な運用が重要です。
もちろん、闇雲に何でもかんでも投稿すればいいわけではありません。「想定顧客」がほしがる情報を投稿し、アカウントのファンになってもらう必要があります。
さて、これまで、ライブコマースに集客するために必要なSNS運用のための準備をご紹介してきましたが、正直どれも未経験のうちはハードルが高いと思います。
「売りたいもの」を決めるにしても「ライブコマース」と相性のいいものなのか判断が難しいとは思いませんか？
そこで当社では、まずは「何を売りたいのか」をヒアリングし、果たしてそれが「ライブコマース」を通じて売れるのか（＝SNSを頑張る価値はあるのか）についてご相談に乗ります。
たとえば、「ライブコマースで商品を売りたい！」と考えた企業に対して、ターゲットや企業の強み、SNSの流行など様々な状況を考えながら、どういった商品が一番「ライブコマース」と相性がよさそうかをご提案することができます。
これらの状況によって、同じような商品でもライブコマースで売れたり売れなかったりするので、まずはご相談いただくのがおすすめです。
※この段階で、「取扱商品ではライブコマースでは売りにくい」と判断した場合には、その旨をきちんとお伝えします。
もちろん、商品やターゲットが決まった後は、どのSNSで普段からどういった投稿をするべきかについても、普段の運用からご相談にのったり、運用を代行したりすることも可能です。
現在、当社ではライブコマースへの集客について、無料でご相談に乗るキャンペーンを実施中です。
これまで新興ブランド～大手ブランドでたくさんのライブコマースを成功させてきた観点から、30分程度ご相談にのります。
枠に限りがありますので、ご興味がある方はこちらからお申し込みください。
